Le secteur des fintechs B2B peine à convaincre les entreprises, malgré des solutions techniques performantes. Le problème ? La confiance.

Selon le Global Fintech Report 2026 publié par Boston Consulting Group et FT Partners, les fintechs ne captent que 3 % du marché mondial des services financiers B2B, malgré un potentiel énorme. Un chiffre qui interpelle, surtout quand on sait que les fintechs génèrent plus de 500 milliards de dollars de revenus. Pourtant, elles ne représentent qu’environ 4 % d’un marché global évalué à 13 000 milliards de dollars.

Un problème de confiance, pas de technologie

Karine Martinez, responsable des partenariats stratégiques chez Wallester, une plateforme européenne d’émission de cartes, explique que ce faible taux d’adoption n’est pas lié à un manque de capacité technique. « La plupart des plateformes fintech sont techniquement compétentes », affirme-t-elle. Le vrai frein ? La difficulté à convaincre les entreprises de remplacer des infrastructures financières sur lesquelles elles s’appuient depuis des années.

Les jeunes entreprises, avec des processus simples et récents, peuvent plus facilement tester de nouvelles solutions. En revanche, les structures établies, dont les workflows ont fait leurs preuves depuis des années, hésitent. Leur question n’est pas « Est-ce mieux ? », mais plutôt « Que se passera-t-il si ça échoue, et à quel coût ? ». Tant qu’un fournisseur ne répondra pas de manière convaincante à cette question, le système en place l’emportera, même s’il est imparfait.

La confiance se gagne sur le terrain

Pour Martinez, la confiance ne se construit pas lors de la phase de vente, mais lors des premières interactions réelles avec l’infrastructure. Prenons l’exemple de GF Money, un prestataire de services financiers en Scandinavie, qui a migré vers une solution de cartes avec Wallester. Résultat : plus de 27 000 cartes émises en Finlande, Suède et Danemark. David Öhlund, son directeur général pour la Scandinavie, souligne : « Grâce à une seule pile API, nous pouvons désormais offrir une carte virtuelle pendant le processus de demande. En cinq minutes après la soumission, le client peut utiliser sa carte. »

Cette expérience concrète est bien plus parlante qu’un argumentaire commercial. Les entreprises évaluent également la flexibilité de la solution à mesure qu’elles grandissent, la réactivité du fournisseur en cas de problème et la qualité des échanges quotidiens avec l’équipe derrière l’API. « La confiance s’accumule à chaque interaction fluide après la signature », précise Martinez.

Les écueils post-signature

Les projets d’embedded finance échouent souvent lors de la transition entre l’accord commercial et la mise en œuvre. Les problèmes ne sont pas toujours techniques : responsabilités mal définies, exigences opérationnelles ou de conformité découvertes trop tard, et périmètre du projet qui dérive une fois les équipes techniques impliquées.

Martinez insiste sur un point crucial : « Si l’embedded finance est simplement ajouté comme un produit autonome, sans renforcer la proposition de valeur du partenaire, améliorer l’expérience client ou créer une réelle valeur commerciale, il est peu probable qu’il reste une priorité à long terme. » Pour réussir, un lancement doit avoir un propriétaire clair, des délais réalistes et une implication précoce des équipes produit, technologie, conformité et opérations.

Testez l’API avant de signer

Concernant la qualité des API, Martinez donne un conseil direct aux acheteurs : « Demandez un accès réel à un sandbox, pas une présentation PowerPoint. » Un acheteur doit pouvoir tester les points de terminaison réels, voir comment les erreurs sont gérées et évaluer la qualité de la documentation avant toute signature.

Un bon signe ? Une documentation que l’équipe technique peut utiliser sans poser de questions basiques : des points de terminaison clairs, un comportement cohérent et rien qui nécessite des devinettes. Un mauvais signe ? Des retards pour obtenir l’accès au sandbox, une documentation qui ne correspond pas à ce que fait réellement l’API, ou un vendeur qui ne peut que décrire le produit sans le laisser tester. « Si un fournisseur hésite à vous donner un accès pratique dès le début, cette hésitation en dit généralement long. »